SNKRVN

Kiến thức, SNEAKERS

Distributor lấy lợi nhuận từ đâu khi phân phối sản phẩm của Brand?

Tiếp theo sau bài Làm thế nào để trở thành một nhà Phân phối của các Brand? Và Sau khi đã deal thành công để trở thành nhà Phân phối của Brand sẽ phải làm gì?, hôm nay SNKRVN lại tiếp tục nói về câu chuyện Vận hàng của Distributor trên thị trường lấy lợi nhuận từ đâu khi phân phối sản phẩm của Brand?

Brand nếu hoạt động chính thức ở thị trường Việt Nam sẽ luôn có những chính sách hỗ trợ tối đa làm sao để Distributors bán được hàng hoá tốt nhất. Về bản chất khi một brands luôn cần độ phủ rộng trên thị trường tại các tỉnh thành, thành phố chiến lược & tiềm năng thì họ cũng làm việc cực kỳ chặt chẽ cùng với để hàng hoá được thông suốt & đảm bảo quá trình sản phẩm tới tay người tiêu dùng tốt nhất.

Như đã nhắc ở bài trước về các yếu tố như Thuê mặt bằng địa điểm cửa hàng, nhân sự, đầu tư xây dựng cửa hàng,… sẽ được Distributor đầu tư, vậy thì Distributor làm sao có lời để mà phát triển kinh doanh tiếp? Câu trả lời nằm ở TỶ LỆ CHIẾT KHẤU mà Brand đưa ra cho các Distributor.

TỶ LỆ CHIẾT KHẤU của mỗi nhà phân phối là khác nhau. Ví dụ đơn giản về Tỷ lệ Chiết khâu như sau: Sản phẩm A có giá bán lẻ trên thị trường là 10đ (giá này là mặt bằng chung, do Brand chủ quản tại thị trường đó quy định & không được phá giá). Nhà Phân phối X (tuỳ thuộc vào từng quy mô) sẽ nhận được những mức chiếc khấu với tỷ lệ là …% (tỷ lệ này có thể là từ 10% cho đến 60%) tuỳ vào quy định của từng hãng. Biên độ lợi nhuận gộp của Tổng Doanh bán lẻ hàng hoá – Tổng chi phí vận hành của nhà Phân phối (Mặt bằng, nhân sự, xây dựng cửa hàng,…) sẽ ra được Tổng lợi nhuận của nhà Phân phối đó.

Brands sẽ hỗ trợ rất nhiều trong việc xây dựng chiến lược marketing, thương hiệu tại thị trường với các chiến dịch quảng bá sản phẩm, quảng bá thương hiệu,… trên các kênh phương tiện truyền thông đại chúng, Hình ảnh gương mặt đại diện, sự kiện, tài trợ,… để làm sao Thương hiệu đảm bảo được người Tiêu dùng yêu thích & khuyến khích người tiêu dùng mua hàng. Lúc này người tiêu dùng biết được sản phẩm có mặt ở đâu tại các cửa hàng của nhà Phân phối để mua hàng.

Bên cạnh việc xây dựng Thương hiệu, Brand cũng phải trực tiếp hỗ trợ các Distributor về chương trình khuyến mãi, tất nhiên rằng mỗi chương trình khuyến mãi đều mang tính chất đặc thù & nhất quán cho quyền lợi của toàn bộ các nhà phân phối từ lớn đến nhỏ. Brand thật sự có rất nhiều việc phải làm trong khâu này với các Distributor nhé các bạn. Nhìn có thể đơn giản như đội ngũ Sales của Brand cực kỳ áp lực & luôn trong tình trạng làm việc năng suất cao.

Ngoài ra, còn một khâu quan trọng nhất đó chính là Brands cũng phải phối hợp và làm việc với các Nhà Phân phối rất nhiều về việc quản lý hàng tồn kho. Đây là một trong nhiều vấn đề cực kỳ stress của các Brand khi một mặt phải giữ cho brand luôn hot trên thị trường, trở thành thương hiệu dẫn đầu (market leader) và chiếm thị phần cao nhất thì bài toán tồn kho sẽ luôn là một áp lực khác, nó giống như một tảng băng chìm phía sau mà bản thân Brands phải giải quyết liên tục. Hãy nhớ rằng không phải mọi sản phẩm được tung ra bởi brand đều bán được hàng. Tỷ lệ của số lượng hàng bán ra trên tổng hàng tồn kho tính trên một đơn vị sản phẩm càng thấp, thì sản phẩm đó có tỷ lệ tồn kho càng cao. Đặc thù của ngành thời trang lại mang tính chất theo mùa cực cao, nếu sản phẩm qua mùa thì chắc chắn không thể nào bán đúng giá trở lại được. Việc giải quyết sản phẩm làm sao để hàng tồn kho được giữ ở mức 12 tháng, 24 tháng,… bằng việc cân bằng giữa input (đầu vào) và output (đầu ra) của tổng số sản phẩm trong kho bằng các chiến dịch SALES toàn mùa, Sales cuối mùa, cuối chiến dịch,… luôn được Brand cân nhắc rất kỹ. Bởi yếu tố này là một trong những phần gây ảnh hưởng cho dòng tiền & vốn đầu tư của Nhà Phân phối. Bạn có quá nhiều hàng trong kho nghĩ là vốn của bạn bị “chôn” và không thể xoay vòng được.

Vài thứ sơ lược theo mình quan sát và tổng hợp trong suốt quá trình làm việc trong vài năm trong ngành sportswear, còn rất nhiều việc phía sau mà các bạn nhìn tưởng đơn giản, nhưng không hề đơn giản xíu nào hết. Phần việc quản lý mối quan hệ giữa Brand – Distributors ở phía sau mang tính chất vận hành nó giống như một tảng băng trôi với hằng hà sa số việc cần phải xử lý. Ở phía ngoài, người tiêu dùng đơn giản chỉ thấy cửa hàng đó là của brands đó và tôi chỉ mua hàng mà thôi.

Bài tiếp theo, mình sẽ nói về việc TẠI SAO NHÀ PHÂN PHỐI NÊN XÂY DỰNG THƯƠNG HIỆU CHO CHÍNH MÌNH? VIỆT NAM CÓ NHỮNG NHÀ PHÂN PHỐI NÀO CÓ BẢN SẮC THƯƠNG HIỆU ĐỐI VỚI NGƯỜI TIÊU DÙNG HAY CHƯA?

Mọi ý kiến đóng góp mình đều hoan nghênh, hy vọng được học hỏi thêm nhiều từ các bạn với tinh thần góp ý xây dựng. Nếu thông tin nào sai, mời các bạn chỉnh sửa và mình sẽ bổ sung để hoàn thiện bài viết hơn.

Hình ảnh trong bài: Complex.com

Bình luận

Instagram

Instagram did not return a 200.